典型的中國(guó)杜卡迪消費(fèi)者特點(diǎn)是:第一,他們年輕并且比較有錢;第二,他們珍惜創(chuàng)新技術(shù)和優(yōu)美的設(shè)計(jì)。杜卡迪賣給中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品,都有著杜卡迪產(chǎn)品的獨(dú)有特征。消費(fèi)者在購(gòu)買摩托車時(shí),既可以收獲杜卡迪產(chǎn)品的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn),也可以享受在賽道上騎行杜卡迪摩托車的樂趣。
高檔車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直是全方位的、沒有“死角”的競(jìng)爭(zhēng):不但在乘用車上,甚至擴(kuò)展到摩托車市場(chǎng)。5年前,奧迪接管了意大利著名摩托車品牌——杜卡迪,以期實(shí)現(xiàn)與寶馬摩托車的競(jìng)爭(zhēng)。5年時(shí)間過去,杜卡迪的近況如何?在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)又是怎樣的?
杜卡迪摩托車控股公司首席執(zhí)行官Claudio Domenicali
日前,中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者有機(jī)會(huì)采訪到杜卡迪摩托車控股公司首席執(zhí)行官Claudio Domenicali,請(qǐng)他談了自己的看法。
問:杜卡迪2016年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了一倍以上的增長(zhǎng),速度非??臁D敲?,杜卡迪快速增長(zhǎng)的原因是什么?
答:2016年,杜卡迪在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)達(dá)到120%。這一快速增長(zhǎng)主要來(lái)自我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上經(jīng)過認(rèn)證的新產(chǎn)品。另外,銷售的快速增長(zhǎng)也來(lái)自于杜卡迪公司在中國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)大,而且這種增長(zhǎng)的勢(shì)頭會(huì)延續(xù)到2017年。到2017年年底,杜卡迪公司在華授權(quán)經(jīng)銷商的數(shù)量會(huì)增加到20家。我們的客戶可以在這些授權(quán)經(jīng)銷商處,購(gòu)買到杜卡迪摩托車。
問:杜卡迪進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚,那么,它自身的優(yōu)勢(shì)何在?
答:杜卡迪品牌主要基于精湛的設(shè)計(jì)和性能,外觀時(shí)尚。首先通過一些產(chǎn)品,比如新的Multistrada,杜卡迪可以證明它的產(chǎn)品精神是以技術(shù)創(chuàng)新為主;同時(shí),它的高性能很有說服力。另外,我需要強(qiáng)調(diào)的是,杜卡迪的品牌特征有三個(gè):優(yōu)美的設(shè)計(jì)、精湛的技術(shù),還有高性能。
我們?cè)?009年就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),我們決定讓整個(gè)產(chǎn)品線都經(jīng)過中國(guó)的3C認(rèn)證,所以在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后,發(fā)展速度能達(dá)到很快的水平。
問:奧迪收購(gòu)杜卡迪已經(jīng)有5年多時(shí)間,在您看來(lái),這段時(shí)間里,奧迪給杜卡迪帶來(lái)了哪些改變?
答:最大的改變還是發(fā)生在零售業(yè),杜卡迪在零售業(yè)領(lǐng)域里也跟奧迪有合作關(guān)系,這也給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)很大改變。另外,奧迪和杜卡迪公司在其他領(lǐng)域還有一些在表面上看不到的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。比如在奧迪的英戈?duì)柺┧?Ingolstadt)研發(fā)部門,杜卡迪的研發(fā)部會(huì)與之聯(lián)合研制一些新的東西,例如新的安全系統(tǒng)。
問:在奧迪品牌店可以買到杜卡迪的摩托車嗎?
答:不是所有的奧迪展廳都可以賣杜卡迪,只有跟奧迪在一起的杜卡迪經(jīng)銷商,才會(huì)同時(shí)售賣奧迪汽車和杜卡迪摩托車。
問:剛才您談到,2017年在中國(guó)市場(chǎng)要有20個(gè)杜卡迪授權(quán)經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),杜卡迪在未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)有什么樣的規(guī)劃?
答:銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展會(huì)跟隨著市場(chǎng)的發(fā)展而變化。我們預(yù)計(jì),2018年以后,市場(chǎng)的發(fā)展速度不會(huì)像現(xiàn)在這么快。杜卡迪公司在擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),還要保證經(jīng)銷商每年的銷售量仍然可以達(dá)到一定的水平,以便于經(jīng)銷商有足夠的利潤(rùn)和能力來(lái)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
此外,2017年,我們要在北京開設(shè)培訓(xùn)中心。售后服務(wù)和相關(guān)的保養(yǎng)維修人員可以在那里接受培訓(xùn)。通過培訓(xùn)中心,我們可以保證將來(lái)中國(guó)國(guó)內(nèi)的杜卡迪相關(guān)服務(wù)有著統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
問:在中國(guó)市場(chǎng)上,購(gòu)買杜卡迪摩托車的消費(fèi)者是什么樣的人群?能不能為我們描述一下?
答:我們了解到:典型的中國(guó)杜卡迪消費(fèi)者特點(diǎn)是:第一,他們年輕并且比較有錢;第二,他們珍惜創(chuàng)新技術(shù)和優(yōu)美的設(shè)計(jì)。杜卡迪賣給中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品,都有著杜卡迪產(chǎn)品的獨(dú)有特征。消費(fèi)者在購(gòu)買摩托車時(shí),既可以收獲杜卡迪產(chǎn)品的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn),也可以享受在賽道上騎行杜卡迪摩托車的樂趣。在這些方面,我們已經(jīng)有所準(zhǔn)備,首先是杜卡迪的Roadshow路演活動(dòng),會(huì)安排杜卡迪的客戶及潛在客戶,在經(jīng)銷商的店里體驗(yàn)杜卡迪產(chǎn)品,并且為他們提供練習(xí)騎摩托車的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然,如果客戶對(duì)越野騎行感興趣,還可以在意大利最美的地方——托斯卡納參加杜卡迪駕駛學(xué)院拉力課程——DRE Enduro,學(xué)會(huì)如何更好地駕駛攬途 Multistrada 1200 Enduro 這款拉力摩托車。
問:在您看來(lái),誰(shuí)是杜卡迪目前在全球最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?那么,在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是誰(shuí)?
答:從產(chǎn)品線以及品牌來(lái)說,寶馬無(wú)疑才是杜卡迪最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是,我們的產(chǎn)品跟寶馬相比,有一個(gè)獨(dú)家特征,那就是杜卡迪不僅僅是向客戶提供產(chǎn)品,也向客戶提供一種生活方式。杜卡迪品牌結(jié)合了豪華品牌的體驗(yàn)、意大利式的風(fēng)格以及摩托車比賽的激情,這是一種非常獨(dú)特的結(jié)合。