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6月27-29日，由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)主辦的2018CUCA中國(guó)二手車大會(huì)在大連國(guó)際會(huì)議中心。以“破冰前行，如何挺進(jìn)二手車決賽圈”為主題的第1車貸論壇同期召開。論壇邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)二手車交易市場(chǎng)方、二手車經(jīng)銷商、行業(yè)媒體等百余位代表齊聚現(xiàn)場(chǎng)，共同探討中國(guó)二手車產(chǎn)業(yè)的未來。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)肖政三出席論壇并致辭。肖政三表示，近兩年國(guó)內(nèi)二手車銷量逐年提升，市場(chǎng)潛力進(jìn)一步釋放，但車商卻沒有充分享受到行業(yè)增長(zhǎng)帶來的紅利。經(jīng)營(yíng)成本、運(yùn)營(yíng)效率、用戶體驗(yàn)依然有大幅提升空間，或?qū)⒌贡栖嚿剔D(zhuǎn)變思路、創(chuàng)新求變。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月全國(guó)二手車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)10%。然而，終端二手車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況卻不容樂觀。受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、金融信貸環(huán)境趨緊、進(jìn)口關(guān)稅波動(dòng)、新車價(jià)格不穩(wěn)等多重因素影響，全國(guó)大部分二手車經(jīng)銷商陷入了不同程度的經(jīng)營(yíng)困境。

對(duì)此，第1車貸CEO郭超分析汽車產(chǎn)業(yè)和金融環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)為：

l 當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，汽車行業(yè)總體環(huán)境欠佳，市場(chǎng)低迷。此外，汽車產(chǎn)業(yè)新政打破渠道壟斷，使原有的層級(jí)化、分散化的渠道向扁平化、集約化轉(zhuǎn)變，二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)復(fù)雜和激烈。

l 今年上半年，進(jìn)口關(guān)稅波動(dòng)導(dǎo)致新車價(jià)格不穩(wěn)，消費(fèi)者持觀望情緒，市場(chǎng)總體需求降低。新車、二手車庫(kù)存周轉(zhuǎn)率嚴(yán)重下降，車商庫(kù)存壓力增大，以中高端車輛為甚，直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)上升。

l 從去年開始，金融監(jiān)管政策密集出臺(tái)，去杠桿力度加大，導(dǎo)致二手車行業(yè)資金供給收縮、資金成本上升、流動(dòng)性緊張等一系列信貸連鎖反應(yīng)，行業(yè)資金從過剩轉(zhuǎn)向不足。

l 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透和規(guī)?；瘧?yīng)用在提升行業(yè)效率和體驗(yàn)的同時(shí)，使得車價(jià)越來越透明、毛利率持續(xù)下降，盈利空間被壓縮，車商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式利潤(rùn)點(diǎn)下降，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)尚未建立，思路和打法需要迭代升級(jí)。

l 車商要把解決生存問題的去庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)效率放在首位，認(rèn)清經(jīng)營(yíng)定位，避免一味的高端化發(fā)展，盲目擴(kuò)張。其次要進(jìn)行渠道下沉，真正深入線下拓寬獲客渠道，從賣車向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，打通多元營(yíng)收渠道，合理控制負(fù)債。

l 現(xiàn)階段行業(yè)新舊模式交織共生，淘汰賽賽點(diǎn)已到。車商們要樹立信心，同時(shí)調(diào)整心態(tài)、修煉內(nèi)功、創(chuàng)新求變的同時(shí)提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不斷適應(yīng)行業(yè)和市場(chǎng)變化。

為進(jìn)一步助力車商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，也為了更好的迎合產(chǎn)業(yè)融合趨勢(shì)，改善成本、效率、體驗(yàn)。第1車貸整合上下游資源，提供車源、配資、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等全場(chǎng)景覆蓋的B2B2C供應(yīng)鏈服務(wù)，完成了從金融向一站式平臺(tái)服務(wù)的全面升級(jí)，。

第1車貸COO鄒大偉表示，二手車市場(chǎng)過往以“車”為中心，未來將以“人”為核心。基于此，第1車貸推出B+C定制化綜合產(chǎn)品服務(wù)和1車輕售平臺(tái)，致力于滿足車商的多元化經(jīng)營(yíng)訴求，幫助車商降本增效，開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，打造0成本、0庫(kù)存、0負(fù)擔(dān)的創(chuàng)新一站式經(jīng)營(yíng)模式，以更高效的工作模式、更低的運(yùn)營(yíng)成本，提供更多的邊際服務(wù)。

鄒大偉介紹：“B+C相比傳統(tǒng)單一的產(chǎn)品，B端融資產(chǎn)品和C端消費(fèi)分期結(jié)合的一體化服務(wù)模式能有效降低車商31%的綜合成本。”

而車商采用1車輕售模式，可以先收單后收車，首付低至20%，收車無(wú)壓力，庫(kù)存0風(fēng)險(xiǎn)，輕松賺差價(jià)。僅需分享+引流、訂車+配資、到店+物流、還款+交車簡(jiǎn)單四步，即可實(shí)現(xiàn)全程供應(yīng)鏈效率和車商采購(gòu)、獲客、物流、庫(kù)存、銷售的協(xié)同整合優(yōu)化。“經(jīng)測(cè)算和傳統(tǒng)模式相比，毛利提升35%，投資回報(bào)高達(dá)473%”。

在互動(dòng)環(huán)節(jié)，濟(jì)南尊悅名車總經(jīng)理左傳亮、第一車網(wǎng)總裁陳偉、第1車貸COO鄒大偉分別就車商普遍關(guān)心的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略、方向等實(shí)際問題進(jìn)行了分享交流。（以下為部分發(fā)言集錦）

Q：做了十多年的二手車。今年突然感覺沒有方向，尤其是在新車降價(jià)，二手車價(jià)格死撐的當(dāng)下，究竟該怎么破局？有什么方法借鑒？

鄒大偉：我認(rèn)為還是提升服務(wù)的多元化，把服務(wù)做好，這是實(shí)現(xiàn)盈利、渡過難關(guān)的一個(gè)重要方法。另外，車商要有三年、五年甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。大家可能覺得規(guī)劃比較空，對(duì)于企業(yè)來說沒有做大，為什么還要做這個(gè)。其實(shí)不然，作為經(jīng)營(yíng)者必須要把未來要做的事和行業(yè)趨勢(shì)以及宏觀發(fā)展結(jié)合起來，這個(gè)就涉及到我們自身的一些轉(zhuǎn)變。比如，剛才談到的去庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)率，注重落地營(yíng)銷能力，從售貨員變成一個(gè)銷售服務(wù)顧問。怎么樣去轉(zhuǎn)變，還需要大家逐步的落實(shí)，真正像一個(gè)企業(yè)去經(jīng)營(yíng)我們的二手車生意，我認(rèn)為這是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的一個(gè)很重要的方向。

Q:如何加快車輛周轉(zhuǎn)率，提高獲客能力，提升盈利水平？

左傳亮：每個(gè)區(qū)域都有不同的特點(diǎn)。我以濟(jì)南地區(qū)為例做一個(gè)分享。最近幾個(gè)月，我們局部小范圍的車商也在溝通。大家處于一個(gè)自救的過程，就是想辦法能讓自己損失少一點(diǎn)。實(shí)際一點(diǎn)的做法就是利潤(rùn)最大化。

首先收車端把口收緊。用朋友圈比較流行的話，就是佛系收車。車不合適堅(jiān)決不要。不能像以前，二手車行情趨高，破壞了行情，造成二手車和新車價(jià)格差異不大，沒什么競(jìng)爭(zhēng)力。很多車只在同行之間流轉(zhuǎn)，客戶是不購(gòu)買的，這是車難賣的一個(gè)原因。所以說，大家還是把收口要收好。

再一個(gè)從產(chǎn)品定位上，要根據(jù)實(shí)際情況有選擇性的收車，走差異化經(jīng)營(yíng)路線，把產(chǎn)品做到細(xì)分化，我覺得還是有獲利的空間。還有在庫(kù)存和周期控制上，到了一定周期的老庫(kù)存，一定要全力消化掉，寧肯略微虧一點(diǎn)把老車銷售掉，從臺(tái)帳上看不太好看，但是持續(xù)做下來，就比較舒服了。只有不斷有新鮮的產(chǎn)品涌進(jìn)來，才有可能在比較差的環(huán)境下有盈利的可能。

Q：新能源汽車在國(guó)內(nèi)是大勢(shì)所趨，對(duì)二手車行業(yè)有什么影響？二手車商應(yīng)不應(yīng)該切入新能源汽車銷售，以及何時(shí)進(jìn)入比較合適？

陳偉：整體來看，2015年新能源汽車銷量27萬(wàn)，2016年是44萬(wàn)臺(tái)，去年達(dá)到了77萬(wàn)臺(tái)，新能源產(chǎn)銷不斷攀升，從車源上來講，對(duì)我們來說是一個(gè)好的事情。還有，新能源政策發(fā)生了變化。補(bǔ)貼力度直接和續(xù)航里程掛鉤，300公里是一個(gè)門檻。還有一個(gè)，新能源電池的變化，早期是磷酸鋰鐵電池，現(xiàn)在是三原材料的電池，占比40%左右，大家在收車的時(shí)候還要隨時(shí)關(guān)注二手車保有率，國(guó)產(chǎn)品牌達(dá)到20%左右，這個(gè)保持率可能要下沉，總之要綜合評(píng)判品牌、車況、標(biāo)定續(xù)航里程、電池種類等等。