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（前言：此文是優(yōu)汽創(chuàng)始人島主(張科),于優(yōu)汽成立兩周年之際,在全體員工會上的演講整理稿。此文主要闡述了其作為汽車后市場創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)代表之一，對于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的一些看法，以及未來發(fā)展的解讀。第一次鄭重提出汽配，汽修企業(yè)，不論大小都需要建設(shè)自有品牌。并且給出了方法和路徑。對汽配電商新模式，文中提出“自電商”模式，視角獨特，屬于行業(yè)創(chuàng)新的理念和實踐。對于傳統(tǒng)企業(yè)如何布局新零售時代，如何在互聯(lián)網(wǎng)下半場破局而出，如何建設(shè)自有品牌電商，都給出了積極的建議。對于數(shù)據(jù)信用、敏捷供應(yīng)鏈4.0、配件可追溯等話題，也都給出了有益的解讀。優(yōu)汽作為汽車后市場的積極份子，擁有獨特的商業(yè)模式，和一直追求創(chuàng)造客戶價值，推動產(chǎn)業(yè)升級的使命。文章較長，屬于深度長文，建議耐心閱讀或選擇性閱讀。）

　　各位同仁好！今天我們在這里簡單慶祝一下優(yōu)汽成立兩周年。為什么說簡單？因為我們確實是在一條艱苦奮斗的道路上前行。要改變一個行業(yè)，促進一個產(chǎn)業(yè)的升級，不是一朝一夕的事情。需要我們未雨綢繆，臥薪嘗膽。我們要秉持一直以來先做對人，再做對事的原則和不作惡，凡事相信，懂得堅守，永遠盼望團隊準(zhǔn)則。

　　背景：新零售來了，新汽后還會遠嗎？

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，流行的關(guān)鍵詞很多。我先分享一些行業(yè)里的一些熱詞，比如：生態(tài)體系、社群思維、人工智能，還有新XX。所有帶上傳統(tǒng)行業(yè)改造的都可以稱為新XX。新XX這個概念是由馬云提出來的，當(dāng)時他提出了五個新，分別是新零售、新金融、新制造、新技術(shù)、新能源。其中新零售，包括線上線下的結(jié)合，比如淘寶農(nóng)村服務(wù)等。但是，是不是只有這五個可以叫新XX？答案是否定的。我認為只要是創(chuàng)新，無論它在哪個行業(yè)，都可以稱之為新XX。比如新汽后，剛好諧音“新氣候”，其實就是很好的新XX代表。

　　“大信用”時代，汽配產(chǎn)業(yè)應(yīng)如何立足？

　　環(huán)境：信用與人掛鉤，稅收電子化，國家大數(shù)據(jù)形成

　　馬云的螞蟻金服是一個非常大的構(gòu)想，它不僅僅是一個新金融的概念，它是包括了新技術(shù)。螞蟻金服招了很多牛逼的技術(shù)人員，他們最近推出了跟我們行業(yè)相關(guān)的定損寶，拿手機直接一拍照就可以做定損了，這個應(yīng)用以后就是干掉定損員這個崗位。新零售包括無人超市。無人超市對于消費者來說，會帶來全新的購物體驗，未來就是“大便利”和信用體系的結(jié)合。如今在很多詞都可以加上一個新字，包括新信用。在中國，信用體系的建設(shè)，基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備了，包括我們每個人在央行都會有這種信用記錄。明年可能這個信用記錄就會對外開放。

　　升級：‘混沌’的汽配供應(yīng)鏈，走在通往“光明”的路上

　　對于汽配行業(yè)，可追溯就是最好的信用體系建設(shè)路徑，是通往“光明”彼岸的快速通道。信用體系的不斷完善，大數(shù)據(jù)的普遍應(yīng)用，各節(jié)點和過程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建立，自然會形成一套基于信用機制的可追溯體系，可以在汽配交易的各個環(huán)節(jié)，起到去人力、去紙化、降本增效、行業(yè)賦能的作用。

　　時代不同了，信息透明，利潤下降使靠人吃飯這件事兒第一次成為威脅?？陬^信用被數(shù)據(jù)信用所代替。基于配件數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，敏捷供應(yīng)鏈及可追溯的數(shù)據(jù)信用成為未來企業(yè)和品牌最重要標(biāo)準(zhǔn)。目前汽配行業(yè)正處在這個信用模式的轉(zhuǎn)型期，探索期，未來一定會得到長足的發(fā)展。

　　零售領(lǐng)域既然有新零售，那汽車后市場會不會有新汽后，會不會有新供應(yīng)鏈，會不會有新汽車服務(wù)？答案是肯定的，一定會有。這些關(guān)鍵詞已經(jīng)變成現(xiàn)實，并在我們身邊和行業(yè)產(chǎn)生影響。問題的關(guān)鍵是我們的思維是否與時俱進，是否與社會和趨勢同步。

　　當(dāng)前阻礙汽配產(chǎn)業(yè)升級的，我總結(jié)為以下八大原因：

　　1. 主流決策人是60后，思維轉(zhuǎn)變需要過程；

　　2. 整個行業(yè)缺少領(lǐng)導(dǎo)力，缺少領(lǐng)袖，缺少領(lǐng)袖企業(yè)；

　　3. 盲目求快，忽略服務(wù)消費的信任周期；

　　4. 標(biāo)準(zhǔn)缺失，靠經(jīng)驗，靠感覺，阻礙規(guī)?；l(fā)展；

　　5. 散、亂、小、差，造成劣幣驅(qū)良幣；

　　6. 獨立維修業(yè)態(tài)的混亂，孕育了復(fù)雜形態(tài)的配件供應(yīng)；

　　7. 汽配城是中國特色供應(yīng)鏈，是有效的“畸形兒”；

　　8. 封閉的主機廠體系，是過去幾十年中國模式的病根。

　　雖然困難重重，只要是人心所向、思維升級，社會進步簡直是不可阻擋。那么推動汽配產(chǎn)業(yè)升級的動力是什么呢？

　　1. 消費者權(quán)益保護，成為推動政策及立法等變革根本；

　　2. 快速發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)，不斷誕生創(chuàng)新和突破（敢于吃螃蟹）；

　　3. 維修企業(yè)改革升級（連鎖化），決定上游供應(yīng)鏈業(yè)態(tài)隨之轉(zhuǎn)變；

　　4. 中國制造質(zhì)量突飛猛進，橫向件品牌化、市場化；

　　5. 勞動成本增加，三流合一成必然；

　　6. “大塊頭”平臺強勢進入，升級產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用；

　　7. 區(qū)域超級服務(wù)商初現(xiàn)，規(guī)模化整合成必然趨勢；

　　8. 環(huán)保，拆遷等城市發(fā)展倒逼企業(yè)；

　　9. 聯(lián)盟走向聯(lián)邦、連鎖，“核心”企業(yè)凸顯集成優(yōu)勢。

　　責(zé)任：用普世的恒心去尋找同行人

　　知道了這樣的道理和趨勢，我們今天再苦逼也就沒有關(guān)系了。我們知道創(chuàng)新企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)一起正在重構(gòu)一個新時代，現(xiàn)在正在打地基。這個過程雖然艱難，但它不會比西天取經(jīng)更難。比如說今天優(yōu)汽做一個客戶，我們還要幫他整理數(shù)據(jù)，因為他的數(shù)據(jù)是沒法看的。其實這活兒挺像水暖工，只不過一個是通下水道，一個是通電腦數(shù)據(jù)，簡稱“洗數(shù)據(jù)”。在美國，通下水道是最貴的工種之一。在中國，洗數(shù)據(jù)的一樣，非常便宜。不是這個工作沒價值，只是價值還沒被認同。當(dāng)然這種狀況正在潛移默化的發(fā)生改變，隨著人工智能的發(fā)展，很多人都會轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，所以未來服務(wù)是最貴的。但是在今天，我要說，不要糾結(jié)，哪怕免費，也要為客戶去洗數(shù)據(jù)。因為沒有這一步，就沒有未來的一切。所以把洗數(shù)據(jù)看成是一場數(shù)據(jù)的“洗禮”，這個洗禮是未來產(chǎn)業(yè)革命的根基，所以不要糾結(jié)，免費也要做。

　　我們正在從事著一個很偉大的事業(yè)，我們幫助傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)去連接未來的藍圖和熱點，幫他們?nèi)ソㄒ粋€屬于自己的生態(tài)體系。我們的很多客戶都急迫的跟我們說：能不能給我更智能的系統(tǒng)？可見他們已經(jīng)深深地感觸到人工成本的上升，以及重復(fù)勞動和大量的業(yè)務(wù)損耗對企業(yè)的累贅和阻礙，所以他們急切希望改變。但是他們自身沒有辦法完成，這就是優(yōu)汽的使命了。

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　　汽配+互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品價值是唯一定價標(biāo)準(zhǔn)

　　使命：做智能化的未來產(chǎn)品，新價值、新體驗讓客戶尖叫！

　　我們希望建這樣一個系統(tǒng)，就是客戶在使用的過程中，數(shù)據(jù)越用越準(zhǔn)，庫存越用越準(zhǔn)，交易越用越方便。客戶豎大拇指，說太好用了，我就要這樣的系統(tǒng)。 可是要做到這樣效果，就要求我們做到更細、更專業(yè)，能夠深扎進去做一千米深，真正了解客戶痛點。我最近接觸一個客戶，他問了好多問題，都比較初級，非常想學(xué)新東西。我很感恩，有這樣的客戶，愿意跟我們一起去探索，是我們的福分。盡管跟產(chǎn)品相關(guān)的可能只有幾句話，但也許就是這幾句，可能讓我們能找到未來市場發(fā)展的大機遇。

　　在汽配行業(yè)，怎樣做成自己會“說話”，讓客戶尖叫的產(chǎn)品？我們有幾個產(chǎn)品原則：

　　1. 三流合一，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)化，一體化，不重復(fù)錄入；

　　2. 正向固然重要，逆向才是王道；

　　3. 微信營銷和CRM集成，坐在家里找客戶；

　　4. 傻瓜界面，簡單易用，無需培訓(xùn)；

　　5. 靈活接口，可接入任何平臺，共享合作；

　　6. 數(shù)據(jù)集成，智能應(yīng)用，不依賴人；

　　7. 強大的財務(wù)功能，沒有財務(wù)控制的2B都是耍流氓；

　　8. 數(shù)據(jù)流延伸到客戶的客戶，供應(yīng)商的供應(yīng)商；

　　9. 金融支持加持，讓生意飛起來；

　　10. 內(nèi)置行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為未來未雨綢繆；

　　11. 自帶社交化功能，無限延伸生意圈；

　　12. 自帶云培訓(xùn)等云計算功能，把互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)揮到至極。

　　社群電商將成為下一個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。未來的電商是全渠道，跨品類，小批量，多品種，個性化，并且實時互動的。小閉環(huán)幫助轉(zhuǎn)型中的汽配，汽修企業(yè)快速建立自己的線上品牌營銷指揮部，建立基于“信息戰(zhàn)”技術(shù)的必備武器及戰(zhàn)車。目標(biāo)是完成客戶關(guān)系管理和培訓(xùn)，服務(wù)，財務(wù)結(jié)算等交易一體化，從而是核心企業(yè)發(fā)展成明星企業(yè)，成為未來區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的入口。

　　說到汽配和汽修行業(yè)的品牌發(fā)展，我認為是21世紀(jì)全球化帶給中國的最大機會，也是互聯(lián)網(wǎng)紅利帶給我們行業(yè)的最大機會。由于中國的互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶和手機應(yīng)用都名列前茅，中國有機會利用中國制造品牌+互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)彎道超車，形成中國特色的汽車后市場民族品牌大發(fā)展。我預(yù)測，民族品牌件的品牌數(shù)量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯(lián)網(wǎng)”呢？我認為“自電商”是答案。下面我先分享幾個熱門詞匯，然后再詳細解釋自電商的概念。不懂這些詞匯，恐怕無法知道未來離我們有多近。

　　機遇：跟不上互聯(lián)網(wǎng)，怎能抓住萬物互聯(lián)！Anytime，Anywhere！

　　IOT是萬物互聯(lián)（Internet Of Things），就是物聯(lián)網(wǎng)。物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)涵非常大，你可以想象當(dāng)你的汽車正在高速公路上行駛，會突然蹦出一個提醒說前方一公里有一個障礙物，請你躲避。就因為這一條消息，每年可能會減少多少生命的損失。再比如前面有一輛大車，這輛大車出事故，正停在行車道上，一個提醒，可能對于后面行車的人來說，就不會去追尾，這都是萬物互聯(lián)的好處。萬物互聯(lián)還可以做很多的事情，對于制造企業(yè)來講。制造的智能化，能幫助我們看到什么？生產(chǎn)線上通過聯(lián)網(wǎng)能夠自動的篩選以前需要人工去判斷的次品，這些數(shù)據(jù)可以統(tǒng)計出來，甚至可以直接傳給設(shè)備的供應(yīng)商，讓設(shè)備供應(yīng)商進行快速的改造和調(diào)整。這些過去我們不能想象，但今天都已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)實。通過這些新技術(shù)的應(yīng)用，最大的一個改變就是效率的大幅提升。再比如我們今天在談客戶的過程中，我們很多時候是說我們會幫你提升效率，降低成本。這個說起來就是一句話，但是實際上它代表的是一個未來的新經(jīng)濟形勢、核心生產(chǎn)形勢和新的渠道形式。也就是說當(dāng)這些客戶能夠真正把數(shù)據(jù)做好，把系統(tǒng)用好，效率真正的提升起來的時候，企業(yè)就變成非常具有競爭力的企業(yè)。

　　效率：新時代決定企業(yè)成本的不是材料，而是效率！

　　我們今天的產(chǎn)品質(zhì)量是由什么決定的，大家知道嗎？我們說過去一個產(chǎn)品的質(zhì)量是由材料決定。比如說我們?nèi)ゲ蛷d，我們說這個做的好壞肯跟食材有非常大的關(guān)系。當(dāng)然跟廚師也有關(guān)系，但食材好能解決了80%的問題，只有20%是跟人相關(guān)。如果食材不好，餐廳對于廚師的依賴就非常的強。未來企業(yè)的產(chǎn)品價格是由什么決定呢？由成本決定價格已經(jīng)過時，未來產(chǎn)品的價格是由效率來決定。以名創(chuàng)優(yōu)品為例，它16年一年能開一千家店，為什么？不是因為它的成本低，而是因為它的效率高。為什么不是因為成本低？名創(chuàng)優(yōu)品開一個店，它的平均的店面的成本裝修成本是4000塊錢一平米。這個是什么概念？五星級酒店的裝修基本上是5000塊錢一平米，一般小店能達到1000塊錢一平米就不錯。名創(chuàng)優(yōu)品的目的清晰，該花錢的地方就要花，我要的是效率。只要我的店能開起來，就為我贏得了時間，贏得了客戶，贏得了供應(yīng)鏈，贏得了品牌價值。名創(chuàng)優(yōu)品把產(chǎn)品進入市場的時間，批量的供應(yīng)鏈采購，規(guī)模的客戶服務(wù)，不斷提升的品牌價值看作最重要的企業(yè)效率，而不是某一家店的裝修投入。未來企業(yè)的競爭是效率的競爭。效率很多人感覺不到，最早先知者都發(fā)展起來了，或正在大發(fā)展的路上了。絕大多數(shù)人可能還是懵懵懂懂的意識到，卻不知道如何衡量，怎樣去改變。所以我們必須很清楚，因為我們干的就是這個活。我為什么經(jīng)常說敏捷供應(yīng)鏈4.0，經(jīng)常說“滲透”，要我們把供應(yīng)鏈“肢解”成不同節(jié)點，然后在每個節(jié)點做數(shù)據(jù)管控，用3到5個指標(biāo)返回得分，用綜合評分卡打出分數(shù)，再根據(jù)行業(yè)分析，給出不同分數(shù)的指導(dǎo)意見。就是要通過滲透，引導(dǎo)和幫助企業(yè)測試供應(yīng)鏈效率。這個綜合評分卡打分過程就像是每個人都做過的智力測驗，我們經(jīng)常參與的心理測驗，通過對不同題目的答案選擇，告訴你是怎樣的一個人，讓我們更了解自己。企業(yè)也是一樣，只有這樣，我們才能更了解自己的企業(yè)，企業(yè)效率和競爭力水平。

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　　共享和智能粉墨登場，B2B升級變革盛宴即將開餐

　　京東進入汽配B2B，全車件一定會是重點。易損件他們比較自信，所以一定會發(fā)力。業(yè)績上升是必然，畢竟是京東。但要形成寡頭或者壟斷，還真可能性不大。待京東正式入場B2B的時候，一定會對整個汽配B2B產(chǎn)生較大影響。主要還是心理上，因為汽配B2B京東也是新手，這里不存在模式已經(jīng)成熟的概念。其實在全車件，保險件上他們還會受到大企業(yè)的制約，從而模式不見得一下跑出來。要在三年的時間軸上看它是否成功。當(dāng)然，是否能夠等三年，那就要看劉老大的戰(zhàn)略了。另外一個障礙，即使易損件，品牌商和主機廠的支持是決定京東能否完勝B2B的關(guān)鍵。我想應(yīng)該還是長期博弈關(guān)系，品牌不會放手給京東。

　　APP線上采購：20%節(jié)點將于2018年突破，井噴式發(fā)展指日可待

　　行業(yè)最明顯的變化之一，就是汽修企業(yè)使用線上采購，會形成井噴式的爆發(fā)。應(yīng)該不是今年，也許就在明年，最晚后年就會發(fā)生。我曾經(jīng)跟大家說過20%理論，當(dāng)一個應(yīng)用，如果被使用達到20%的時候，一旦突破20%的關(guān)鍵節(jié)點就會形成井噴式的爆發(fā)，它的成長曲線就變成直線上升。一旦汽配維修企業(yè)，也就是說B端開始用互聯(lián)網(wǎng)方式進行采購的時候，洗牌很快就來了。為什么大家都做這么多年，但市場上還沒誰做出來？因為習(xí)慣還沒改變。當(dāng)習(xí)慣一旦改變，這個時候就快很多。當(dāng)時滴滴就最早第一出來的時候，你都不會用滴滴去打車對不對？但是今天你別忘了，誰還不用滴滴？這種改變的過程非常殘酷，會出現(xiàn)大量的慘烈競爭?，F(xiàn)在大家對競爭的感覺還不是很強烈，但當(dāng)那個20%節(jié)點的來臨的時候，競爭就會急速走向激烈。所以我們現(xiàn)在跑得快一點，去占領(lǐng)這個市場，我們先成為這個將來競爭的第一個梯隊里的。

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　　新零售，新供應(yīng)鏈，創(chuàng)新模式打通聯(lián)盟機制

　　聯(lián)盟變聯(lián)邦：有了系統(tǒng)和契約，美式聯(lián)邦初現(xiàn)，品牌發(fā)展成關(guān)鍵

　　區(qū)域聯(lián)盟初見聯(lián)邦形態(tài)，這個我講過，實際上是聯(lián)盟的巨大升級。所謂聯(lián)邦就是他有統(tǒng)一的系統(tǒng)，又有統(tǒng)一的契約。聯(lián)邦區(qū)別于聯(lián)盟的最大區(qū)別在于標(biāo)準(zhǔn)及嚴格執(zhí)行。聯(lián)邦的管理形態(tài)形成未來高效，標(biāo)準(zhǔn)，可追溯的服務(wù)體系。我可以告訴大家，三年前我真的沒看到，今年我已經(jīng)看到。當(dāng)然目前這個聯(lián)邦形態(tài)還比較初級，但只要堅持走下去，很快就會進入聯(lián)邦的高級形態(tài)。

　　聯(lián)盟和聯(lián)邦的對比圖：

　　優(yōu)汽“小閉環(huán)”促進聯(lián)邦體系建設(shè)對比一覽：

　　敏捷供應(yīng)鏈4.0 ：100米的比賽，你還在起跑，別人已經(jīng)快撞線！

　　敏捷供應(yīng)鏈的理論非常值得反復(fù)推敲，因為它其實指出了未來汽配市場變革的發(fā)展路徑。讀懂它，將幫助傳統(tǒng)企業(yè)或聯(lián)盟尋找轉(zhuǎn)型的新方法。

　　那么核心企業(yè)應(yīng)該如何巧妙利用敏捷供應(yīng)鏈思維做好變革時期的布局呢？

　　1. 核心企業(yè)率先實現(xiàn)三流合一（物流，資金流，信息流），如果加上產(chǎn)品和服務(wù)，也可以稱之為四流。真正做到血液，神經(jīng)，骨骼，經(jīng)絡(luò)全打通，有血有肉，堅定實現(xiàn)明星企業(yè)的社會責(zé)任；

　　2. 整鏈效率最大化：無重復(fù)錄入，細胞任意組合。盡管鏈條上環(huán)節(jié)很多，系統(tǒng)和數(shù)據(jù)全鏈打通，不需要每個環(huán)節(jié)的重復(fù)錄入，大量減少人力，提升“整鏈”效率

　　3. 柔性供應(yīng)鏈可以造就企業(yè)壁壘：柔性組織建設(shè)比柔性系統(tǒng)更重要，海底撈式柔性組織產(chǎn)生企業(yè)差異，制造企業(yè)壁壘。柔性系統(tǒng)可以幫助建設(shè)柔性組織。 柔性滿足小批量，多品種，低成本的采購需求。

　　4. 自品牌營銷作為自電商基礎(chǔ)，開始被重視，被傳播。企業(yè)注重建設(shè)自有社群，把自己作為一個媒體來營銷。未來終端認知，認可的只有品牌，不論是制造商，渠道商，零售商還是物流企業(yè)，都要擁有自己的品牌。品牌意識凸顯，成為企業(yè)核心戰(zhàn)略。系統(tǒng)需要支持自電商品牌建設(shè)。

　　5. 社群和社會營銷成主流手段，作為新零售思維的重要組成，全渠道，實時在線，快速響應(yīng)。

　　6. 作業(yè)環(huán)節(jié)全網(wǎng)化：實時在線，全程在線。各環(huán)節(jié)無縫銜接，超強網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，超強數(shù)據(jù)流通和分析，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)管理，智能糾偏。

　　這里我舉幾個4.0敏捷供應(yīng)鏈的例子。 在優(yōu)汽小閉環(huán)系統(tǒng)里，有不同客戶不同價格，不同客戶不同賬期設(shè)置，這就是一個典型柔性供應(yīng)鏈的設(shè)計理念和思維。怎么做到的呢？我們是用價格策略的方法來去滿足客戶需求。這不算最好了，今后我們要做到讓每個客戶都感覺系統(tǒng)是為他定制的一樣。還要讓客戶的客戶也感覺系統(tǒng)就是為他定制的。那么柔性供應(yīng)鏈還體現(xiàn)在什么地方呢？團隊！今天很多企業(yè)團隊不能適應(yīng)客戶需求變化。柔性的反面是剛性，剛性的制度，剛性的團隊，剛性的組織。剛性組織不但具有低協(xié)調(diào)性，還具有很強的破壞性，一定伴隨客戶滿意度下降。柔性組織和團隊的典型例子就是海底撈，從網(wǎng)上很多人發(fā)帖就能看的出來，海底撈的服務(wù)員有很強的自我決策能力，很多超出客戶預(yù)期的服務(wù)都是自發(fā)的，不需要請示的快行動。雖然一個買給客戶小孩的小玩具是個花費，但是換取一個客戶第一時間拍照并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈“海底撈是要逆天嗎”。這樣的精準(zhǔn)社交廣告，恐怕是大大的物超所值。在我們這個行業(yè)，如果客戶說，我急著要一個機油格，你送還是不送？柔性體系就是馬上送，結(jié)果你還能賺錢，或者不馬上送，客戶還很滿意，不停感謝你。與以往截然不同，在新互聯(lián)網(wǎng)時代，剛性已失效，而柔性本身就是一道壁壘。

　　敏捷供應(yīng)鏈?zhǔn)切铝闶壑匾M成部分，它在新社群模式下被重新定義，與用戶驅(qū)動，實時互動，數(shù)據(jù)智能，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，全渠道營銷，業(yè)務(wù)流在線，共同成為新零售的代表特征。

　　國家戰(zhàn)略：供應(yīng)鏈成國家戰(zhàn)略，打造100強世界級供應(yīng)鏈品牌

　　所以品牌將成為未來，未來的并購是品牌間的并購，如果你連品牌都沒有，我憑什么并購你？今年10月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于積極推進供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》，旨在3年內(nèi)形成覆蓋全國的智慧供應(yīng)鏈體系，將供應(yīng)鏈創(chuàng)新上升至國家戰(zhàn)略層面。將打造100個世界級的供應(yīng)鏈企業(yè)。以汽配行業(yè)體量來講，至少能占到1/4。

　　整鏈：客戶的客戶，供應(yīng)商的供應(yīng)商，打通是“整鏈”自帶屬性

　　我的一個觀點，就是汽配互聯(lián)網(wǎng)的下半場是傳統(tǒng)汽配企業(yè)主導(dǎo)的加互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化的過程。從11年開始，到16年，汽車后市場汽配供應(yīng)鏈基本完成互聯(lián)網(wǎng)化的第一階段，即電商階段。這個階段的結(jié)果以部分電商或O2O關(guān)閉，大部分轉(zhuǎn)型為標(biāo)志，是電商模式，即顛覆模式大潰敗。不是電商不行，只是行業(yè)太特別，需要新電商模式，老一套玩法不靈！有一次向投資滴滴的朱嘯虎老師請教，他說他不認為供應(yīng)鏈可以最終打通整個汽車后市場閉環(huán)，他認為應(yīng)該從車主來打通。這個觀點沒有錯，因為從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革的角度，一定是終端擁有最終的話語權(quán)?？墒窃诜奔姀?fù)雜的汽車后市場服務(wù)價值鏈上，誰到底是終端？或者說配件商，維修店，和車主之間的關(guān)系是不是簡單的三方關(guān)系可以解決的。我的觀點是：維修企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)決定了今天的供應(yīng)鏈形態(tài)，對于汽配供應(yīng)鏈，維修企業(yè)就是終端。新供應(yīng)鏈要求企業(yè)產(chǎn)品能服務(wù)客戶的客戶，也就是車主，這就是整鏈布局，互相推動，你中有我，我中有你，具有天然的打通屬性。

　　影響維修企業(yè)變革的8大力量：

　　1. 政策明確要求維修行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，凸顯“汽車醫(yī)院”職能；

　　2. 外部環(huán)境壓力增大：環(huán)保，新能源汽車，供給側(cè)改革等；

　　3. 跨行業(yè)的先進技術(shù)，模式，人才不斷進入，勇于創(chuàng)新且敢于試錯；

　　4. 互聯(lián)網(wǎng)不斷滲透，深入，倒逼信息化和業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)型升級；

　　5. 資本介入，標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化加速，慢燉模式帶來競爭壓力；

　　6. 基于移動社交的新零售趨勢明顯，不變則亡；

　　7. 主機壟斷體系逐漸打破釋放的紅利與競爭并存的不確定和不均衡；

　　8. 市場明星企業(yè)變革初見成效，60一代思維快速轉(zhuǎn)變。

　　雙驅(qū)動模式明顯：維修企業(yè)需求倒逼供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈提效加速，推動維修企業(yè)升級：

　　1. 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化與信息流打通，使一體化無縫的敏捷供應(yīng)鏈成為可能；

　　2. 移動互聯(lián)網(wǎng)全面應(yīng)用，效率大幅提升；

　　3. 配件數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)，智能化應(yīng)用等集成使供應(yīng)鏈不再靠“人肉”；

　　4. 多對多的連鎖采購需求。

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　　新零售時代傳統(tǒng)電商優(yōu)勢不在，自電商開始發(fā)力線上線下

　　為什么在汽車后市場，我更看好“自電商”？汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€萬億市場，但是電商無法改變一個重服務(wù)的市場。今天京東和天貓這樣體量的電商品牌在遇到服務(wù)行業(yè)電商時，都不得不下沉去開店，建物流點，完成線下線上的結(jié)合。這里不乏交了大筆學(xué)費的企業(yè)。從11年開始的汽配供應(yīng)鏈電商可謂風(fēng)風(fēng)火火，但到了16年，幾乎所有存活下來的電商都在轉(zhuǎn)型。BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進入下半場，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。

　　為什么汽配電商在上半場沒能顛覆？他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

　　1. 千萬級SKU無法一站式滿足，滿意度低（離不開經(jīng)銷商本質(zhì)）

　　2. 資本驅(qū)動的快模式，無法快速建立終端信任與忠誠度（憑什么留住客戶）；

　　3. 低價切入是雙刃劍，殺敵一千自損八百（發(fā)票都繞不過去）；

　　4. 自建供應(yīng)鏈成本無法挑戰(zhàn)個性服務(wù)需求；

　　5. 本地服務(wù)屬性無法短期扭轉(zhuǎn)；

　　6. 在存量市場，得不到主流品牌支持。

　　電商的最大的問題就是做的不是增量，既不給廠商做增量，又不給經(jīng)銷商的增量，那意義在哪？對于維修企業(yè)就沒有意義，所以區(qū)域電商會退出，區(qū)域自電商會興起。汽配自電商怎么干？我認識一個省會城市做了20幾年配件的老兵，在當(dāng)?shù)赜斜容^大影響力。服務(wù)一些主要的維修企業(yè)及連鎖。我們給他的方案就是以小閉環(huán)為中心，打造區(qū)域自電商全閉環(huán)。

　　這樣的場景對他們來說順理成章，因為他們本來就在做這些服務(wù)，他為什么不能建一個自己的閉環(huán)體系呢？尤其在區(qū)域服務(wù)上，具有巨大優(yōu)勢的聯(lián)盟和經(jīng)銷商會快速形成自己自電商閉環(huán)生態(tài)。而優(yōu)汽就是幫他們一手打造這樣閉環(huán)生態(tài)。這就是我覺得我們必須馬上去做的事情，而且越快越好。幫助區(qū)域明星企業(yè)打通三流，實現(xiàn)上下游一體化，無縫銜接。建設(shè)新零售的自電商閉環(huán)，建立品牌優(yōu)勢，搶占未來互聯(lián)網(wǎng)入口，竭誠為車主服務(wù)。這個事業(yè)我稱它為“天網(wǎng)”。未來的商業(yè)一定是網(wǎng)絡(luò)化，智能化的，能把供應(yīng)鏈各個節(jié)點搬到線上，而且做到實時線上，全鏈線上才能走向真正的智能時代。如果優(yōu)汽人可以做到，并且?guī)椭鷶?shù)以萬計的傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，智能化，幫他們進入未來的萬物互聯(lián)，這是一個非常有功德的事情，是鞠躬盡瘁的事業(yè)。

　　存量是傳統(tǒng)汽配和汽修企業(yè)的陣地，客戶忠誠度是護城河，所以轉(zhuǎn)型過程必須要有自電商，并且加快自電商布局。當(dāng)然中心化平臺短時間也不可能完全消失，將是一個長期共存的階段，未來將會是一個中心化平臺和商家獨立個體并存，用戶主導(dǎo)、數(shù)據(jù)驅(qū)動，線上線下一體化的泛中心化業(yè)態(tài)，移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)不是顛覆，而是重構(gòu)。

　　有見到一些傳統(tǒng)企業(yè)老板，他們很高興說：看電商顛覆不了我吧，下半場看我的。這種觀點是對的，但是也別高興的太早。用阿里巴巴超級智囊曾鳴的說法：現(xiàn)在我們看到的，還只是皮毛，未來的競爭還沒有來臨。當(dāng)大數(shù)據(jù)和機器智能來臨的時候，至少還有兩波真正意義上的競爭。我們現(xiàn)在所看到的競爭，都不是“顛覆性”的。所以革命性競爭同時具有毀滅性和顛覆性，而當(dāng)這樣的時刻來臨的時候，現(xiàn)在的商業(yè)模式都無法抵御。這才是真正的顛覆式革命。那么傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)應(yīng)該怎么做，去建立自己的核心競爭力，確保不論何種模式，都立于不敗之地，然后尋找合適時機反擊勝出呢？我認為答案是自電商，沒有互聯(lián)網(wǎng)的武裝，沒有自電商的自我救贖，傳統(tǒng)企業(yè)無法接入未來的新零售模式，也就避免不了被淘汰的結(jié)局。 每個自電商都是一個小閉環(huán)，產(chǎn)品和服務(wù)天然結(jié)合在品牌小閉環(huán)內(nèi)，以前大平臺做不到的O2O在這樣的自電商小閉環(huán)里充滿了生命力。 無數(shù)的小閉環(huán)就像細胞一樣可以自由組合，可以跨越邊界，既可以獨立存在，又可以組合成更大的閉環(huán)。這樣的閉環(huán)具有非常強大的生命力，因為在極度個性化的C2B模式下，只有這樣的細胞才能真正做到快速，柔性，實時聯(lián)機，從而達到客戶滿意度。宏觀上，這些自電商閉環(huán)又是一個更大的商業(yè)閉環(huán)。

　　為什么未來的商業(yè)是自電商模式？決定進入自電商的因素是什么？

　　1. 企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變消費者為中心；

　　2. 高度個性化需求取代所謂剛需；

　　3. 響應(yīng)速度，服務(wù)時效要求更高；

　　4. 實時互動且全渠道互動：包括溝通，評價，甚至參與；

　　5. 低成本，高效率是常態(tài) 。

　　傳統(tǒng)企業(yè)做自電商的三個必要階段，建系統(tǒng)，建體系和建品牌。沒有前兩項的品牌建設(shè)是空中樓閣。我們看到汽車后市場之所以在品牌建設(shè)上落后就是沒有搞好這個順序。很多企業(yè)過早的進入品牌建設(shè)階段，而忽略了建系統(tǒng)，建體系，也就自然缺乏品牌建設(shè)的動力。導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)做自電商失敗的幾個可能原因：

　　1. 老板做甩手掌柜，以不懂的名義不學(xué)習(xí)；

　　2. 自建技術(shù)團隊，卻做的“四不像”，反成“雞肋”；

　　3. 自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

　　4. 不夠開放，不懂得合作，未來是包容和共享；

　　5. 團隊不學(xué)習(xí)，也不知道怎么學(xué)習(xí)改變。

　　自電商+敏捷供應(yīng)鏈：完成汽車后市場新零售布局的模式和方法

　　自電商如果可以跟敏捷供應(yīng)鏈結(jié)合，會有超強的生命力。自電商是品牌門戶，是窗口，更是未來采購的入口。搶占入口是未來三年有志企業(yè)最重要的任務(wù)。那么敏捷供應(yīng)鏈就是物流和資金流，代表了企業(yè)的血液和神經(jīng)。我這里以物流為例談一談二者結(jié)合的優(yōu)勢。敏捷供應(yīng)鏈的主要體現(xiàn)是：按需定制，零庫存，和柔性。

　　按需定制需要單元式生產(chǎn)或銷售模塊：汽配供應(yīng)鏈的按需定制可以參考其他優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)和企業(yè)。一是戴爾，戴爾采用的是單元化生產(chǎn)線，不是我們通?？吹降牧魉€。銷售系統(tǒng)，供應(yīng)系統(tǒng)，生產(chǎn)系統(tǒng)全打通，當(dāng)配件進入傳送帶的時候，會自動傳送到這個訂單所在的組裝單元，這樣就可以保證下一件組裝的電腦和上一臺完全不一樣，而又不影響工作效率和質(zhì)量。 這樣的按需定制也可以被應(yīng)用在我們配件的經(jīng)營和銷售上。不論在庫存管理，客戶關(guān)系，營銷和物流，都可以考慮采用系統(tǒng)支持的更科學(xué)的單元或者模塊組件，從而達到更高效，滿足極度個性需求。

　　零庫存需要系統(tǒng)打通，快速響應(yīng)，需要供應(yīng)鏈就近。這樣的例子在主機廠很多，克萊斯勒采用的敏捷供應(yīng)鏈不是真的沒有庫存，而是讓主流供應(yīng)商在自己的工廠附近建庫房，然后共享給他們訂單系統(tǒng)和生產(chǎn)排期。再制定一個供貨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就行了。供應(yīng)商會根據(jù)生產(chǎn)需要，安排物流配送，甚至可以精確到分鐘。

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　　汽配改變單點突破，需要以整鏈共同切入市場

　　未來三年：是汽配汽修最有創(chuàng)造力的三年，是不容錯過的三年

　　未來三年的汽配圈我也展望一下，第一就是百億企業(yè)的誕生，這個很快，未來三年，一定會出現(xiàn)而且一定會出現(xiàn)不止一家。我認為這種區(qū)域的自電商模式是非常好的架構(gòu)，因為它甚至可以連同O2O都一塊做了。就是全部是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未來C2B來臨時，可以像插銷一樣熱插拔，想插就插，想拔就拔（壞笑），好的架構(gòu)可以給企業(yè)足夠的靈活性。

　　第二就是區(qū)域超級供應(yīng)商的形成，超級供應(yīng)商也叫超級服務(wù)商，這是我們服務(wù)的這些明星企業(yè)，我們現(xiàn)在目標(biāo)服務(wù)的這些民營企業(yè)，他們會成為區(qū)域的最大最有影響力的這種服務(wù)商，然后這個也會快速形成。

　　第三就是連鎖加盟會成為主流，這個不新鮮，物流也會加盟，物流企業(yè)也會出現(xiàn)整合。會出現(xiàn)超級連鎖店。所謂超級連鎖店至少3000家以上，就像美國那樣，規(guī)模是5000家6000家。這種連鎖店形成后會很可怕，因為它會對消費者直接產(chǎn)生影響。今天我們看到就是說市場上大概一千多家店的時候，一千多家連鎖店的時候是沒有太大影響，對于消費者來說，因為覆蓋率不夠，中國這么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的時候，那個影響力就不一樣。獨立售后是區(qū)別于主機廠售后的這條線的獨立后市場，目前差不多是40%不到，我覺得很快會超過50%。他超過50%的時候，這就是我們已經(jīng)能夠看到一個市場分割點，未來它會變成是一個主流。

　　在這三個預(yù)判里，沒有自電商加敏捷供應(yīng)鏈都是不可能實現(xiàn)的。下一個百億企業(yè)很有可能是誕生在自電商模式下的。

　　可追溯：是全鏈各節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)的集中呈現(xiàn)，必將做到智能化，且隨時隨地

　　可追溯之所以重要，不是因為十部委186號文件專門要求維修企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中把它列為重點，而是在獨立售后體系建設(shè)中一直以來就缺乏相應(yīng)的追溯體系和標(biāo)準(zhǔn)。如果要透明化，標(biāo)準(zhǔn)化，誠信化，就必須把可追溯體系建立起來?？勺匪蒹w系包含以下內(nèi)容：

　　1. 編碼，標(biāo)識和可追溯體系標(biāo)準(zhǔn)；

　　2. 上述標(biāo)準(zhǔn)的深化，包括品牌，質(zhì)保，物流，數(shù)據(jù)，信用；

　　3. 符合標(biāo)準(zhǔn)的一體化系統(tǒng)及實施；

　　4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)交互，企業(yè)評分，認證和持續(xù)改進；

　　5. 新技術(shù)，智能化的持續(xù)升級；

　　6. 推動國家級可追溯平臺建設(shè)，并實時互動。

　　當(dāng)然這里還有很多思考有待我們?nèi)ヌ剿?，比如說路徑是什么？走勢是什么？比如說時間節(jié)點是什么？怎么創(chuàng)新？到底是去中心還是更加中心化？到底規(guī)模和個性化應(yīng)該滿足哪一個？這些困擾來自于對于未來的不確定，來自于認知的落差，來自于自我無形的“局”。只要堅持初心，做有價值，有意義的事情，就一定能夠“破局”，找到爆點，走向終點。

　　創(chuàng)業(yè)是修行，產(chǎn)業(yè)升級是涅槃。這兩樣都考驗人性，產(chǎn)業(yè)升級必然帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)，這種重構(gòu)會影響到就業(yè)，整合，淘汰，甚至社會和諧 ：）等等。重構(gòu)符合“二八原則”，“馬太效應(yīng)”，即極少數(shù)人享受大多數(shù)的資源。知名學(xué)者古典老師在《成為高手的藝術(shù)》一書里，給出了一個計算公式，即如果在二八法則中，20%的投入，有80%的收益，那么選擇更進兩層，分別再進行兩次二八法則，就找到了二八法則的三次方：即投入20%的三次方，收獲80%的三次方。如果做到了，投入者的效率就是別人的64倍。

　　抓住入口機會，利用好工具，做別人64倍的效率，才是真正的王道！我的演講就到這里，謝謝大家！